നല്ല സെയ്ല്‍സ് ടീമിനെ വേണോ? ചില പ്രായോഗിക മാര്‍ഗങ്ങള്‍!

എന്തുകൊണ്ടാണ് നിങ്ങള്‍ സെയ്ല്‍സ് ടീം വിപുലീകരിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കാത്തത് എന്ന് ചോദിച്ചാല്‍ ആളെ കിട്ടണ്ടേ എന്ന ഉത്തരം കേള്‍ക്കാം. പക്ഷേ

Sales team

എ.ആര്‍ രഞ്ജിത്

മാലബാറിലെ പ്രശസ്തമായ ഒരു പ്രൈവറ്റ് ട്യൂട്ടോറിയല്‍ സ്ഥാപനത്തിന്റെ അമരക്കാരനാണ് ഷബീബ്. 3000ത്തോളം കുട്ടികള്‍ പഠിക്കുന്ന ഈ സ്ഥാപനത്തില്‍ നൂറിലധികം സ്റ്റാഫുണ്ട്. വലിയ ക്ലാസ്മുറികളും അനേകം കംപ്യൂട്ടറുകളും ചില്ലിട്ട കാബിനുകളുമൊക്കെയായി ഒരു വലിയ സംരംഭം തന്നെയാണത്. കോഴ്സുകള്‍ ഡിസൈന്‍ ചെയ്യുന്നതും പരസ്യങ്ങള്‍ കൊടുക്കുന്നതും കോളുകള്‍ അറ്റന്റ് ചെയ്യുന്നതും അഡ്മിഷന്‍ കൊടുക്കുന്നതുമെല്ലാം പല വിദഗ്ദ്ധരായിരിക്കും എന്ന് കരുതിയവര്‍ക്ക് തെറ്റി… എല്ലാം നമ്മുടെ ഷബീബ് തന്നെ!

കഴിഞ്ഞ 4 വര്‍ഷമായി സ്ഥിരമായി ഇത്രയും കുട്ടികള്‍ പഠിക്കുന്നു. എന്നാല്‍ അതിനപ്പുറത്തേക്ക് ഒരടിപോലും മുന്നേറാന്‍ സാധിക്കുന്നുമില്ല. 5 പേരടങ്ങുന്ന ഒരു സെയ്ല്‍സ് ടീം നോക്കുകുത്തിയായി ഇരിക്കുന്നുമുണ്ട്. പക്ഷേ, അവരെയേല്‍പ്പിച്ചാല്‍ ഈ മൂവായിരം വെറും ആയിരം ആയി ചുരുങ്ങുമെന്നാണ് ഷബീബിന്റെ പക്ഷം. ഇവരെ പിരിച്ചുവിട്ടാല്‍ കാര്യങ്ങള്‍ കൂടുതല്‍ വഷളാകുമോ എന്നും ഭയമുണ്ട്. ചുരുക്കിപ്പറഞ്ഞാല്‍ ഷബീബ്, ചെകുത്താനും കടലിനും നടുവില്‍ തന്നെയാണ്. സര്‍വീസ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ മത്രമല്ല, പ്രൊഡക്ട് മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെ കാര്യത്തിലും പല സ്ഥലങ്ങളിലെയും സ്ഥിതി ഇതുതന്നെയാണ്. ഒരു നല്ല സെയ്ല്‍സ് ടീമിലൂടെയുള്ള ബിസിനസ് വര്‍ദ്ധന ഉണ്ടാകുന്നേയില്ല. പലരും സ്വന്തം ബന്ധങ്ങളിലൂടെ ബിസിനസ് വര്‍ധിപ്പിക്കാന്‍ ശ്രമിച്ച് സംതൃപ്തരാകുക
യാണ്.

സെയ്ല്‍സിന് ആളെ കിട്ടില്ലേ?

എന്തുകൊണ്ടാണ് നിങ്ങള്‍ സെയ്ല്‍സ് ടീം വിപുലീകരിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കാത്തത് എന്ന് ചോദിച്ചാല്‍ ആളെ കിട്ടണ്ടേ എന്ന ഉത്തരം കേള്‍ക്കാം. പക്ഷേ ആളെ എങ്ങനെ കിട്ടും എന്ന് ചിന്തിച്ചിട്ടുണ്ടോ? ബന്ധുവിനേയും അയല്‍ക്കാരനേയും സുഹൃത്ത് കാണിച്ചുതരുന്നവനേയും ചുമ്മാ പിടിച്ച് സെയ്ല്‍സ് മാനേജരാക്കുന്ന മാജിക്ക് നിര്‍ത്തലാക്കണം. എന്നിട്ട് സാമാന്യയുക്തിക്ക് നിരക്കുന്ന രീതികള്‍ അവലംബിക്കണം. അങ്ങനെയെങ്കില്‍ പരസ്യം കൊടുക്കാമെന്നാകും ബിസിനസ് ഓണറുടെ മറുപടി. പലരും ക്ലാസിഫൈഡില്‍ പരസ്യം കൊടുക്കുന്നത് കാണാം. ചിലര്‍ നോട്ടീസ്, പോസ്റ്റര്‍ തുടങ്ങിയ മറ്റ് ചെലവ് കുറഞ്ഞ രീതികളും പരീക്ഷിക്കും. ഇത്തരക്കാര്‍ സ്വന്തം ബിസിനസിന്റെ കഴുത്തറുക്കുകയാണ്.

കെട്ടിടത്തിനും മെഷിനറിക്കും ചെലവാക്കിയ ലക്ഷങ്ങള്‍, വെറുതെ കിടന്ന് തുരുമ്പെടുക്കാതിരിക്കണമെങ്കില്‍ ഹ്യൂമന്‍ റിസോഴ്സിന് അതിന്റേതായ പ്രാധാന്യം നല്‍കിയേ തീരൂ. ഒരു പ്രധാന പത്രത്തില്‍, അത്യാവശ്യം വലുപ്പത്തില്‍, നല്ല രീതിയില്‍ ചെയ്യുന്ന ഒരു പരസ്യം ആളുകള്‍ ശ്രദ്ധിക്കുകയും അവരിലേക്ക് ആകര്‍ഷിക്കപ്പെടുകയും ചെയ്യും.

നല്ല പരസ്യം എല്ലാത്തിനും പരിഹാരമാണോ?

ഒരു നല്ല പരസ്യം ചെയ്തതുകൊണ്ട് മാത്രമായില്ല, വരുന്ന കോളുകള്‍ നല്ല രീതിയില്‍ അറ്റന്റു ചെയ്യുകയും, ഇന്റര്‍വ്യൂ തീയതിയും സ്ഥലവും കൃത്യമായി പറഞ്ഞുകൊടുക്കുകയും വേണം. കോള്‍ അറ്റന്റ് ചെയ്യുന്നതിന്റെ പ്രൊഫഷണലിസത്തിലൂടെയാണ് പലരും ഇന്റര്‍വ്യൂവിന് വരണോ എന്ന് തീരുമാനമെടുക്കുന്നത്. അതിനാല്‍ ഇത്തരം കോളുകള്‍ അറ്റന്റ് ചെയ്യാന്‍ ഒരു പ്രൊഫഷണലിനെത്തന്നെ നിയോഗിക്കുക.

ഇന്റര്‍വ്യു വളരെ പ്രധാനമാണെന്ന് മനസിലാക്കുക. അതിനാല്‍ത്തന്നെ സ്ഥാപനത്തിന്റെ ഓണര്‍ക്കൊപ്പം, സാധിക്കുമെങ്കില്‍ ചില ഇന്റര്‍വ്യൂ സ്പെഷലിസ്റ്റുകളെക്കൂടി പാനലില്‍ ഉള്‍പ്പെടുത്തുക. സെയില്‍സ് മാനേജറുടേയും എക്സിക്യുട്ടീവിന്റേയുമെല്ലാം ഉത്തരവാദിത്തങ്ങള്‍ മുന്‍കൂട്ടി നിശ്ചയിച്ചിട്ടായിരിക്കണം ഇന്റര്‍വ്യു നടത്തേണ്ടത്. അതിനൊപ്പം തന്നെ അവര്‍ നേടിയെടുക്കേണ്ട ബിസിനസിനെക്കുറിച്ചും അവര്‍ക്ക് പരമാവധി നല്‍കാന്‍ കഴിയുന്ന ശമ്പളത്തെക്കുറിച്ചും ധാരണ വേണം. ഒരുകാര്യം ഓര്‍ത്തുവയ്ക്കുക.

നിങ്ങളുടെ സെയ്ല്‍സ് ടീം നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാന കണ്ണിയാണ്. അതിനാല്‍തന്നെ, അവര്‍ക്ക് നല്ല പ്രതിഫലം നല്‍കാന്‍ പ്രത്യേകം ശ്രദ്ധിക്കുക. ഇന്റര്‍വ്യുവില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് യോജിക്കുമെന്ന് തോന്നുന്നയാളെ, അയാള്‍ക്ക് പൂര്‍ണമായും സമ്മതമായ ഒരു ശമ്പളനിരക്കില്‍ നിയമിക്കുക.

പ്രതിഫലം മാത്രം മതിയോ?

നല്ല പ്രതിഫലം എന്നത് ഒരു ഭാഗം മാത്രമാണ്. താന്‍ ചെയ്യേണ്ടതെന്തൊക്കെയാണെന്നും അതെങ്ങനെ ചെയ്യണമെന്നും വിശദമാക്കുന്ന ഒരു നല്ല ട്രെയ്‌നിംഗ് അയാള്‍ക്ക് നല്‍കേണ്ടതുണ്ട്. കഴിയുമെങ്കില്‍ സെയ്ല്‍സ് മാനേജര്‍ക്ക് താഴെ വരുന്ന എക്സിക്യുട്ടീവുകളെ അദ്ദേഹത്തിന്റെ സാന്നിധ്യത്തില്‍ തന്നെ തെരഞ്ഞെടുക്കുക. കൂടുതല്‍ ഉത്തരവാദിത്തബോധവും ഓണര്‍ഷിപ്പും നല്‍കാന്‍ അത് ഉപകരിക്കും. ഇതിനെല്ലാം ചേര്‍ത്ത് ഒരു മാസത്തില്‍ കൂടുതല്‍ സമയം എടുക്കരുത്. കൂടുതല്‍ സമയമെടുക്കുന്നത് ടീമിന്റെ ആത്മവിശ്വാസത്തേയും

കെട്ടുറപ്പിനേയും ബാധിക്കും. ടീം സെലക്ഷന്‍ പൂര്‍ത്തിയായാല്‍ ഉല്‍പ്പന്നം, ഉല്‍പ്പാദനം, മത്സരം, പുതിയ രീതികള്‍ എന്നിവയെക്കുറിച്ചൊക്കെ ആഴത്തില്‍ പ്രതിപാദിക്കുന്ന ഒരു പ്രാക്ടിക്കല്‍ ട്രെയ്‌നിംഗ് നിര്‍ബന്ധമാണ്. കമ്പനിയെക്കുറിച്ചും അതിന്റെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചും കൂടുതലറിയാനും ഒപ്പം ടീമംഗങ്ങള്‍ തമ്മില്‍ ഒത്തൊരുമയുണ്ടാകാനും ഇത്തരം ട്രെയ്‌നിംഗുകള്‍ സഹായിക്കും.

റിസള്‍ട്ട് എങ്ങനെ അറിയാം?

പല ബിസിനസുകാരും റിക്രൂട്ട് ചെയ്താല്‍ പിറ്റേദിവസം മുതല്‍ റിസള്‍ട്ട് ആഗ്രഹിക്കുന്നവരാണ്. പക്ഷേ, വ്യക്തമായ ട്രെയ്‌നിംഗ്, സപ്പോര്‍ട്ട് എന്നിവ കൊടുത്താല്‍പോലും മൂന്നുമാസമെങ്കിലും കഴിയാതെ ഒരു സെയ്ല്‍സ് ടീമിനെ അളക്കരുത്. മൂന്നുമാസം മുതല്‍ ആറുമാസം വരെയുള്ള (ഇന്‍ഡസ്ട്രി അനുസരിച്ച് വ്യത്യാസപ്പെടാം) കാലം ഒരു ചെടി നട്ടുനനയ്ക്കുന്ന പോലെ തങ്ങളുടെ ടീമിനെ കരുത്തുറ്റതാക്കാന്‍ വേണ്ടതെല്ലാം ചെയ്യുകയാണ് വേണ്ടത്. ആഴ്ചതോറുമുള്ള കണ്‍സ്ട്രക്ടീവ് റിവ്യുകള്‍ അതില്‍ പ്രധാനമാണ്. പ്രശ്നങ്ങള്‍ക്കുള്ള പരിഹാരമാര്‍ഗങ്ങള്‍, സെയ്ല്‍സ് ടീമില്‍ നിന്നുതന്നെ വരുത്താന്‍ ശ്രദ്ധിക്കുക.

അവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങള്‍ക്കും വില കൊടുക്കുക. കൂടുതല്‍ ഉത്തരവാദിത്തങ്ങളും പവറും ഏല്‍പ്പിച്ചുകൊടുക്കുക. ആറുമാസം കഴിയുമ്പോഴേക്കും തങ്ങളുടെ സ്വന്തം ബിസിനസ് ആണെന്ന് തോന്നല്‍ അവരിലുളവാക്കുക. ഒരുപക്ഷേ ജീവിതാവസാനം വരേക്കും അവര്‍ നിങ്ങളോടൊപ്പം ഉണ്ടായേക്കാം. തെറ്റുകള്‍ കണ്ടാല്‍ തിരുത്താനും, അവര്‍ക്ക് കൂടുതല്‍ അറിവ് പകര്‍ന്നു കൊടുക്കാനുമെല്ലാം നിരന്തരമായ ഇടപെടലുകളും ആവശ്യമാണ്. അതിനുശേഷം ഇന്‍സെന്റീവ്സ്, കമ്മീഷന്‍ എന്നിവയൊക്കെ ശാസ്ത്രീയമായി വികസപ്പിച്ചെടുത്ത് കൂടുതല്‍ പ്രൊഫഷണലൈസ് ചെയ്യാവുന്നതാണ്.

മാസം തോറുമുള്ള മീറ്റിംഗുകള്‍, അതിലൂടെ അവര്‍ക്ക് വളരാനുള്ള വഴി കാണിച്ചു കൊടുക്കല്‍ എന്നിവ പ്രധാനമാണ്.ഇതിനൊപ്പം ശരിയായ രീതിയിലുള്ള സോഫ്റ്റ്വെയറുകള്‍ ഉപയോഗിച്ചുള്ള സെയ്ല്‍സ് അനാലിസിസും ചെയ്യണം. ഒപ്പം സെയ്ല്‍സ് ടീമിനെ ട്രാക്ക് ചെയ്യുന്നതടക്കമുള്ള സംവിധാനങ്ങള്‍ ചിട്ടപ്പെടുത്തുകയും വേണം.

നമ്മളില്‍ പലരും ഷബീബിനെപ്പോലെയാണ്. അനാവശ്യമായ കാര്യങ്ങള്‍ക്കുവേണ്ടി സമയവും പണവും ചെലവഴിച്ചുകൊണ്ടേയിരിക്കും. ഇനിയെങ്കിലും ഒരു നല്ല ടീം വാര്‍ത്തെടുക്കാനായി അല്‍പ്പം സമയവും പണവും മാറ്റിവയ്ക്കൂ….ഒരു സാമ്രാജ്യം തന്നെ പടുത്തുയര്‍ത്തൂ…

(ലേഖകന്‍ ബ്രമ്മ ലേണിംഗ് സൊല്യൂഷന്‍സിന്റെ സി.ഇ.ഒയും, 400ലധികം കമ്പനികളെ വിജയപാതയില്‍ എത്തിക്കാന്‍ സഹായിച്ച മാനേജ്‌മെന്റ് കണ്‍സള്‍ട്ടന്റുമാണ്. സംശയങ്ങള്‍ ranjith@bramma.in എന്ന മെയ്‌ലില്‍ അയയ്ക്കാം)

1 COMMENT

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here