Dec 28, 2017
ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന്‍ ശക്തമാക്കിയിട്ടും കടന്നുചെല്ലാനാകുന്നില്ലേ?
സകല സന്നാഹങ്ങളൊരുക്കിയിട്ടും ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന്‍ ശൃംഖലകള്‍ക്ക് കേരള വിപണിയുടെ സാധ്യതകള്‍ ഫലപ്രദമായി ഉപയോഗിക്കാന്‍ പറ്റാത്തത് എന്തുകൊണ്ടാണ്?
facebook
FACEBOOK
EMAIL
tiny-philip-on-improving-the-distribution-sector

സംസ്ഥാനത്തെ ഉയര്‍ന്ന ജനസാന്ദ്രത കാരണം വിതരണത്തിനുള്ള വലിയൊരു വിപണിയാണ് കേരളം. ഇന്ത്യയിലെ ഒരു സ്‌ക്വയര്‍ കിലോമീറ്ററിലെ ശരാശരി ജനസാന്ദ്രത 382 ജനങ്ങളാണെങ്കില്‍ കേരളത്തിലെ ഒരു സ്‌ക്വയര്‍ കിലോമീറ്ററില്‍ 860 ജനങ്ങളാണുള്ളത്. ന്യായമായൊരു ദൂരത്തിനുള്ളില്‍ വിതരണത്തിനായി വളരെയധികം കടകള്‍ ലഭ്യമാണെന്നതാണ് ഇതിനര്‍ത്ഥം. ഒരു സ്‌ക്വയര്‍ കിലോമീറ്ററില്‍ 319 ജനങ്ങള്‍ മാത്രമുള്ള കര്‍ണ്ണാടകത്തിലെ ജനസാന്ദ്രതയല്ല കേരളത്തിനുള്ളത്.

കേരളത്തിലെയും കര്‍ണ്ണാടകത്തിലെയും റോഡുകളിലൂടെ സഞ്ചരിച്ചിട്ടുള്ള ഒരു വ്യക്തിക്ക് പെട്ടെന്നൊരു കാര്യം ശ്രദ്ധയില്‍പ്പെടും. കേരളത്തിലെ ഗ്രാമങ്ങള്‍ക്കും പട്ടണങ്ങള്‍ക്കും ഇടയില്‍ യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ വലിയൊരു ഒഴിഞ്ഞ പ്രദേശം ഉണ്ടാകില്ല. എന്നാല്‍ കര്‍ണ്ണാടകത്തില്‍ അതല്ല സ്ഥിതി. ഗ്രാമങ്ങളോ പട്ടണങ്ങളോ കാണാനില്ലാതെ കര്‍ണ്ണാടകത്തിലൂടെ നിങ്ങള്‍ക്ക് അനേകം കിലോമീറ്ററുകള്‍ സഞ്ചരിക്കാനാകും. കേരളത്തിലെ വയനാടും ഇടുക്കിയും പോലുള്ള ചില പ്രദേശങ്ങളില്‍ മാത്രമേ ഇത്തരമൊരു അനുഭവം ഉണ്ടാകാനിടയുള്ളൂ.

സാധ്യതകള്‍ ധാരാളം

വിതരണത്തിനുള്ള വലിയൊരു വിപണിയാണ് കേരളം എന്നതിനാല്‍ നിരവധി വിതരണക്കാര്‍ ഇവിടത്തെ വിപണിയില്‍ പ്രവര്‍ത്തിച്ചുകൊണ്ട് സംസ്ഥാനത്തെ അനേകം കടകള്‍ക്ക് സേവനം നല്‍കി വരുന്നു. അനേകം സംരംഭകര്‍ അവരുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെ കേരള വിപണിയിലേക്ക് എത്തിക്കുന്നതിനായി ഇത്തരം വിതരണക്കാരെ ഉപയോഗിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. കേരളം വിതരണത്തിനുള്ള വലിയൊരു വിപണിയാണെന്നത് യാഥാര്‍ത്ഥ്യമാണെങ്കിലും തങ്ങളുടെ വിതരണ ശൃംഖലകള്‍ ഫലപ്രദമായ രീതിയില്‍ വിപണിയെ കവര്‍ ചെയ്യുന്നില്ലെന്നതാണ് മിക്ക സംരംഭകരുടെയും പരാതി. വിപണന സാധ്യതയുള്ള കടകളുടെ ചെറിയൊരു അംശത്തിന് മാത്രമേ അവരുടെ വിതരണ ശൃംഖലകള്‍ സ്ഥിരമായി സേവനം നല്‍കുന്നുള്ളൂവെന്നതാണ് ഇതിലൂടെ സംരംഭകര്‍ അര്‍ത്ഥമാക്കുന്നത്.

ഭൂരിഭാഗം വിതരണ ശൃംഖലകളും കേരള വിപണിയെ ഫലപ്രദമായ രീതിയില്‍ കവര്‍ ചെയ്യാത്തത് എന്തുകൊണ്ടാണ്? ഇതിനുള്ള വിവിധ കാരണങ്ങള്‍ ഈ കോളത്തിലൂടെ ഞാന്‍ വിശദീകരിക്കാം. ഈ പ്രശ്‌നത്തെ വിശദമായി പരിശോധിക്കുന്നതിലേക്കായി വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരെ ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരു പ്രത്യേകതരം വിതരണ ശൃംഖലയുടെ ഉദാഹരണമെടുക്കാം. ഫലപ്രദമായ വിപണി കവറേജ് ഇല്ലാത്തതിനുള്ള ആറ് കാരണങ്ങള്‍ ഞാന്‍ ചുവടെ കൊടുക്കുന്നു.

കാരണം 1 - വേണ്ടത്ര പ്രവര്‍ത്തന സമയമില്ലാത്തത്

ഒരു വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ രാവിലെ 10 മണി മുതല്‍ വൈകിട്ട് ഏഴ് മണി വരെയുള്ള ഒമ്പത് മണിക്കൂര്‍ വിപണിയില്‍ ഉണ്ടായിരിക്കുമെന്നാണ് പൊതുവെ കരുതപ്പെടുന്നത്. എന്നാല്‍ അയാള്‍ എട്ട് മണിക്കൂര്‍ ജോലി ചെയ്യുകയും ബാക്കിയുള്ള ഒരു മണിക്കൂര്‍ ചായ, ഉച്ചഭക്ഷണം എന്നിവയ്ക്കായി ചെലവിടുകയും ചെയ്യുന്നു. യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ മിക്കപ്പോഴും വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ഏഴ് മണിക്കൂര്‍ മാത്രമാണ് വിപണിയിലുണ്ടാകുകയെന്ന് ഞങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തിയിട്ടുണ്ട്. കൂടാതെ താഴെ കൊടുത്തിട്ടുള്ള വിവിധ കാരണങ്ങളാല്‍ അഞ്ച് മണിക്കൂര്‍ മാത്രമാണ് അവര്‍ ജോലി ചെയ്യുന്നത്.

ഒരു ദിവസത്തിന്റെ തുടക്കത്തില്‍ വാഹനങ്ങള്‍ എടുക്കുന്നതിനായി മിക്ക വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ക്കും അവരുടെ ഡിപ്പോയില്‍ റിപ്പോര്‍ട്ട് ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്. ഡിപ്പോയില്‍ നിന്നും വളരെ അകലെയായിട്ടാണ് അവരുടെ താമസമെങ്കില്‍ അവര്‍ ഡിപ്പോയില്‍ റിപ്പോര്‍ട്ട് ചെയ്യുന്നത് രാവിലെ ഏകദേശം 9.30നാണ്. സാധാരണഗതിയില്‍ സെയ്ല്‍സ് മീറ്റിംഗ്, വാന്‍ ലോഡിംഗ് എന്നിങ്ങനെയുള്ള ചില പ്രവര്‍ത്തനങ്ങള്‍ അവിടെ നടത്തേണ്ടതുണ്ട്. ഒരു ഡിപ്പോയില്‍ നിരവധി വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ഉണ്ടെങ്കില്‍ ഡിപ്പോ വിടുന്നതിന് മുന്‍പായി അവര്‍ അടുത്ത ടീ ഷോപ്പില്‍ പോയി ചായ കുടിച്ച് പരസ്പരം ഗോസിപ്പ് പറയുന്നൊരു പ്രവണതയുള്ളതായി ഞങ്ങള്‍ കണ്ടിട്ടുണ്ട്. അതിനാല്‍ ഒരു സാധാരണ വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ ഡിപ്പോയില്‍ നിന്നും പോകുന്നത് മിക്കപ്പോഴും രാവിലെ 10.30നാണ് എന്നര്‍ത്ഥം.

വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ റൂട്ടുകളെ പിന്തുടര്‍ന്നാണ് വിപണിയിലേക്ക് സേവനങ്ങളെത്തിക്കുന്നത്. കേരളത്തില്‍ ആഴ്ചതോറുമാണ് ഓരോ റൂട്ടിലേക്കും പോകുക. അതിനാല്‍ ഒരു സെയ്ല്‍സ്മാന് ആറ് വ്യത്യസ്ത റൂട്ടുകളില്‍ ഓരോ ആഴ്ചയും പോകേണ്ടതുണ്ട്. അശാസ്ത്രീയമായി റൂട്ടുകള്‍ ക്രമീകരിച്ചിരിക്കുന്നത് കാരണം റൂട്ടുകളുടെ ആരംഭ സ്ഥാനം മിക്കപ്പോഴും ഡിപ്പോയില്‍ നിന്നും വളരെ അകലെയായിരിക്കും. ഇത്തരം സന്ദര്‍ഭങ്ങളില്‍ മിക്ക റൂട്ടുകളുടെയും ആരംഭസ്ഥാനത്തെത്താന്‍ വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ഏകദേശം 30 മിനിട്ട് സമയം എടുക്കും. അതിനാല്‍ 10 മണിക്കാണ് വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ വിപണിയിലെത്തേണ്ടതെങ്കിലും ഫലത്തില്‍ 11 മണിക്കേ അവര്‍ എത്തുകയുള്ളൂ.

മിക്ക വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരും ഡിപ്പോയില്‍ നിന്നും വളരെ അകലെയായിരിക്കും താമസിക്കുന്നത്. അതിനാല്‍ പരമാവധി ഏഴ് മണിക്കെങ്കിലും ഡിപ്പോയില്‍ നിന്നും ഇറങ്ങാന്‍ അവര്‍ ആഗ്രഹിച്ചേക്കും. എങ്കിലേ ന്യായമായൊരു സമയത്ത് അവര്‍ക്ക് വീട്ടിലെത്താനാകൂ. ഒരു വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ ഡിപ്പോയില്‍ തിരിച്ചെത്തിയാല്‍ എക്കൗണ്ട് ക്ലോസ് ചെയ്യുക, പണം, ചെക്ക് എന്നിവ കൈമാറുക തുടങ്ങിയ നിരവധി കാര്യങ്ങള്‍ പൂര്‍ത്തിയാക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഏകദേശം അര മണിക്കൂര്‍ സമയം കൂടി ഇവിടെ വേണ്ടിവരും. ഇതിനായി വാന്‍ സെയില്‍സ്മാന്‍മാര്‍ 6.30 ഓടെ ഡിപ്പോയിലേക്ക് തിരിച്ചെത്തുന്നതായി ഞങ്ങള്‍ക്ക് മനസിലായി. അതായത് ആറുമണിക്കു തന്നെ റൂട്ടിലെ ജോലികള്‍ അവസാനിപ്പിച്ച് അവര്‍ ഡിപ്പോയിലേക്ക് തിരിക്കുമെന്ന് ഇത് വ്യക്തമാക്കുന്നു.

മുകളില്‍ നല്‍കിയ ഉദാഹരണങ്ങളില്‍ നിന്നും ഭൂരിഭാഗം വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരും രാവിലെ 10 മണി മുതല്‍ വൈകിട്ട് ഏഴ് മണിവരെ വിപണിയില്‍ ഉണ്ടാകേണ്ടതിന് പകരം രാവിലെ 11 മണി മുതല്‍ വൈകിട്ട് ആറ് മണി വരെ മാത്രമാണ് വിപണിയിലുള്ളതെന്ന് ഞങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തി. ഇതിനിടെ മിക്ക വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരും ഉച്ചസമയത്ത് ഒരു മണിക്കൂര്‍ നീണ്ട ലഞ്ച് ബ്രേക്ക് എടുക്കാറുണ്ട്. ചൂടു കൂടുതലുള്ള സമയങ്ങളില്‍ അര മണിക്കൂര്‍ ഉച്ചയുറക്കവും നടത്തും. കൂടാതെ വൈകീട്ട് അര മണിക്കൂര്‍ സമയം ചായ കുടിക്കാനായും അവര്‍ ചെലവിടും. ഇത്തരത്തില്‍ ഇടയ്ക്കിടെയുള്ള ഇടവേളകള്‍ക്കായി ഏകദേശം രണ്ട് മണിക്കൂര്‍ വരെ ചെലവിടുന്നതിനാല്‍ വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ഒരു ദിവസം ഫലപ്രദമായി ജോലി ചെയ്യുന്നത് വെറും അഞ്ച് മണിക്കൂര്‍ മാത്രമാണ്.

കാരണം 2 - അശാസ്ത്രീയമായി കണ്ടെത്തിയ റൂട്ടുകള്‍

ഒരു റൂട്ട് നിശ്ചയിക്കുന്നതിനുള്ള ശരിയായ മാര്‍ഗം വിശദമായൊരു റൂട്ട് സര്‍വേ ആദ്യം നടത്തുകയെന്നതാണ്. റൂട്ടിന്റെ ആരംഭസ്ഥാനം, സഞ്ചരിക്കേണ്ട യഥാര്‍ത്ഥ റൂട്ട്, അവസാന പോയ്ന്റ് എന്നിവയ്ക്ക് പുറമേ ആ റൂട്ടിലെ വിപണന സാധ്യതയുള്ള കടകളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റും തയ്യാറാക്കണം. അതില്‍ കടയുടെ പേര്, ക്ലാസിഫിക്കേഷന്‍ (A, B or C ക്ലാസ്), അടുത്തുള്ള ലാന്‍ഡ്മാര്‍ക്ക്, കട ഉടമയുടെ പേര്, ഫോണ്‍ നമ്പര്‍ എന്നിവയൊക്കെ ഉള്‍ക്കൊള്ളിക്കണം. കേരളത്തില്‍ വളരെയധികം ചെറിയ റോഡുകള്‍ ഉള്ളതിനാല്‍ ഒരോ റൂട്ടിലുമുള്ള സെക്കന്ററി റോഡുകളെയും ഇടവഴികളെയുമൊക്കെ അതില്‍ കൂട്ടിയോജിപ്പിക്കണം. കാരണം അവിടെയും വിപണന സാധ്യതയുള്ള അനേകം കടകളുണ്ടാകും.

ചെറിയ റോഡുകള്‍, അവിടത്തെ വിപണന സാധ്യതയുള്ള കടകള്‍, വിപണന സാധ്യതയുള്ള എല്ലാ കടകളെയും കവര്‍ ചെയ്യുന്നതിനായി പിന്തുടരേണ്ട റൂട്ട് എന്നിവയുടെ വ്യക്തമായൊരു ചിത്രം ശരിയായൊരു റൂട്ട് സര്‍വേയിലൂടെ ലഭിക്കും. നിലവിലുള്ള കടകള്‍ അടച്ചുപൂട്ടുകയോ പുതിയ കടകള്‍ ആരംഭിക്കുകയോ പുതിയ റോഡ് തുറക്കപ്പെടുകയോ ചെയ്യുമെന്നതിനാല്‍ നിശ്ചിത ഇടവേളകളില്‍ റൂട്ട് അപ്‌ഡേഷന്‍ സര്‍വേകളും നടത്തണം.

രണ്ട് പ്രധാന പട്ടണങ്ങളുടെ ഇടയിലുള്ള ചെറിയ ഗ്രാമങ്ങളെ ഉള്‍പ്പെടുത്തിക്കൊണ്ടുള്ള ഒരു റൂട്ട് സൃഷ്ടിക്കാന്‍ ആദ്യത്തെ വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാനോട് പറഞ്ഞുകൊണ്ടായിരിക്കും സാധാരണഗതിയില്‍ ഒരു റൂട്ട് നിശ്ചയിക്കപ്പെടുന്നത്. കൂടുതല്‍ വില്‍പ്പന നേടിയെടുക്കുന്നതിലായിരിക്കും വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്റെ ശ്രദ്ധ. അതിനാല്‍ ടാര്‍ജറ്റുകള്‍ കൈവരിക്കുന്നതിനായുള്ള വലിയൊരു സെയ്ല്‍സ് വോള്യത്തിനായി ആ റൂട്ടിലെ വന്‍കിട കടകള്‍ക്കായിരിക്കും സാധാരണഗതിയില്‍ അയാള്‍ സേവനം നല്‍കുന്നത്. കുറച്ചുകാലം കൊണ്ട് ക്രമേണ പുതിയ കടകളെയും വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുമെങ്കിലും പിന്നീടത് പൂര്‍ണ്ണമായും നിലയ്ക്കും. കൃത്യമായ റൂട്ട്, സാധ്യതയുള്ള മൊത്തം കടകളുടെയും ലിസ്റ്റ്, അവയുടെ പ്രസക്തമായ വിശദാംശങ്ങള്‍ എന്നിവയൊക്കെയുള്ള റൂട്ടിന്റെ ശരിയായൊരു രൂപരേഖ മിക്ക വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരുടെ കൈയിലും ഉണ്ടാകില്ലെന്നതാണ് ഇതിനര്‍ത്ഥം. അതിനാല്‍ ഒരു റൂട്ടില്‍ വിപണന സാധ്യതയുള്ള 60 ശതമാനം കടകളെ മാത്രമേ വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന് അറിയാവൂവെന്നാണ് ഞങ്ങളുടെ കണ്ടെത്തല്‍.

കാരണം 3 - ക്രെഡിറ്റ് റിസ്‌ക്

കേരളത്തിലെ ഭൂരിഭാഗം വിതരണക്കാരും അവരുടെ ഉപഭോക്താക്കളായ കടകള്‍ക്ക് ക്രെഡിറ്റാണ് നല്‍കുന്നത്. ഈ ക്രെഡിറ്റ് പിരിച്ചെടുക്കാനുള്ള ചുമതല വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ക്കാണുള്ളത്. പൊതുവെ ചെറുകിട കടകളെക്കാള്‍ കൂടുതല്‍ കടം ലഭിക്കാനുള്ള അര്‍ഹത വന്‍കിട കടകള്‍ക്കാണെന്ന് വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ വിചാരിക്കും. ഒരു വന്‍കിട കട പൂട്ടിപ്പോയതിനെ തുടര്‍ന്ന് പിരിഞ്ഞുകിട്ടാനുള്ള തുക എഴുതിത്തള്ളാന്‍ ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍ നിര്‍ബന്ധിതനായാല്‍ അതിന് വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാനെ അധികം കുറ്റപ്പെടുത്താറില്ല. എന്നാല്‍ ഇതേ സാഹചര്യം ഒരു ചെറുകിട കടയിലാണ് സംഭവിക്കുന്നതെങ്കില്‍ അതായിരിക്കില്ല അവസ്ഥ.

ഒരു ചെറുകിട കട പൂട്ടിപ്പോയാലുണ്ടാകുന്ന നഷ്ടത്തെ ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍ കര്‍ക്കശമായി കാണുകയും അത്തരം കടകള്‍ക്ക് ആദ്യമേ തന്നെ ക്രെഡിറ്റ് ഓഫര്‍ ചെയ്യാന്‍ പാടില്ലെന്നൊരു നിലപാട് സ്വീകരിക്കുകയും ചെയ്യും. പ്രവര്‍ത്തനം നിലച്ചുപോയ ഒരു വന്‍കിട കടക്ക് ക്രെഡിറ്റ് നല്‍കിയിരുന്നതിനെ ഒരു വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന് എളുപ്പത്തില്‍ ന്യായീകരിക്കാനാകും. കാരണം അത്രയും വലിയൊരു കട പൂട്ടിപ്പോകുമെന്ന വസ്തുത വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന് പ്രതീക്ഷിക്കാനാവില്ലെന്ന് ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറും ചിന്തിക്കും.

ഇതിന്റെ ഫലമായി ഒരു വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ അയാളുടെ റൂട്ടിലെ സാധ്യതയുള്ള കടകള്‍ക്കെല്ലാം ക്രെഡിറ്റില്‍ വില്‍ക്കുമ്പോള്‍ കടം ലഭിക്കാനുള്ള അര്‍ഹതയില്ലെന്ന ചിന്തയാല്‍ അയാളുടെ കൈവശമുള്ള ലിസ്റ്റിലെ എല്ലാ ചെറുകിട കടകളെയും ഒഴിവാക്കുകയും പകരം കൂടുതല്‍ ക്രെഡിറ്റ് നല്‍കാനാകുന്ന വന്‍കിട കടകളിലേക്ക് ശ്രദ്ധപതിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യും.

കാരണം 4 - ക്രെഡിറ്റ് കളക്ഷന്‍ ടൈം

വിപണിയില്‍ ക്രെഡിറ്റില്‍ വില്‍പ്പന നടത്തുന്ന വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ക്ക് സാധാരണഗതിയില്‍ ക്രെഡിറ്റ് കളക്ഷന്‍ നടത്തേണ്ട ചുമതലയുമുണ്ട്. ഭൂരിഭാഗം വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരും തങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളില്‍ നിന്നുള്ള കടം പിരിച്ചെടുക്കുന്നതിനായി അവരുടെ ഫലപ്രദമായുള്ള പ്രവര്‍ത്തന സമയത്തിന്റെ 50 ശതമാനവും ചെലവിടുകയാണ്.

കുടിശിക വരുത്തിയ ഉപഭോക്താക്കളെ നിരവധി തവണ ഫോളോ-അപ് ചെയ്യുന്നതിനായി വളരെയധികം സമയം ചെലവഴിക്കേണ്ടി വരുന്നതിനാല്‍ ബാക്കിയുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് സേവനം നല്‍കാന്‍ കുറച്ച് സമയം മാത്രമേ ഇവര്‍ക്ക് ലഭിക്കാറുള്ളൂ. ചില സമയങ്ങളില്‍ കുടിശിക പിരിച്ചെടുക്കാനായി വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ചെലവിടുന്ന സമയം വളരെയധികമായതിനാല്‍ യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ ഇവര്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരാണോ അതോ കളക്ഷന്‍ ഏജന്റുമാരാണോ എന്ന് നമ്മള്‍ അതിശയിച്ചുപോകും.

കാരണം 5 - വോള്യം ഡിസ്‌കൗണ്ട് സ്‌കീം

ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് ഓഫര്‍ ചെയ്യുന്നതിനായി വോള്യം അധിഷ്ഠിത സ്‌കീമുകളും സെയ്ല്‍സ് ഓഫറുകളും മാത്രമാണ് സാധാരണയായി വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ക്കുള്ളത്. വന്‍കിട കടകള്‍ക്ക് മാത്രമാണ് ഇത്തരം ഓഫറുകള്‍ ഫലപ്രദമായി ഉപയോഗപ്പെടുത്താനാകുന്നത്. അതിനാല്‍ ചെറുകിട കടകളെക്കാള്‍ വന്‍കിട കടകളിലാണ് വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ കൂടുതല്‍ ശ്രദ്ധ പതിപ്പിക്കുന്നത്.

കാരണം 6 - പ്രതികരണമില്ലായ്മ

വോള്യം ഡിസ്‌കൗണ്ട് സ്‌കീമുകളും ഓഫറുകളും ഏറ്റെടുക്കാന്‍ എല്ലാ കടകളും ഇഷ്ടപ്പെടും. എന്നാല്‍ ഇത്തരം വോള്യം ഡിസ്‌കൗണ്ട് ഓഫറുകള്‍ ഏറ്റെടുത്താല്‍ പിന്നീട് കുറച്ച് നാളത്തേക്ക് വീണ്ടും പര്‍ച്ചേസ് നടത്താന്‍ ചെറിയ കടകള്‍ക്ക് സാധിക്കാതെ വരും. വോള്യം ഡിസ്‌കൗണ്ട് ഓഫറിലൂടെ ഒരു വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാനില്‍ നിന്നും ഒരു ചെറിയ കട ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുകയോ അല്ലെങ്കില്‍ അത്തരമൊരു ഓഫറിലൂടെ എതിരാളിയുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുകയോ ചെയ്താല്‍ പിന്നീട് കുറെ നാളത്തേക്ക് അത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ അവര്‍ക്ക് സാധിക്കുകയില്ല. ഇതിന്റെ ഫലമായി അത്തരം ചെറുകിട കടകളിലേക്കുള്ള വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്റെ തുടര്‍ന്നുള്ള സന്ദര്‍ശനങ്ങളില്‍ യാതൊരുവിധ ഓര്‍ഡറുകളും ലഭിക്കുകയില്ല. സമയം കുറവായതിനാല്‍ ഭാവിയില്‍ അത്തരം കടകളില്‍ പോകുന്നത് വാന്‍ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ പൂര്‍ണ്ണമായി ഒഴിവാക്കുന്ന പ്രവണതയുണ്ടാകുകയും പിന്നീട് അത്തരം കടകള്‍ ഫലപ്രദമായി കവര്‍ ചെയ്യാത്ത സ്ഥിതിയുണ്ടാകുകയും ചെയ്യും.

മുകളില്‍ സൂചിപ്പിച്ചതുപോലെ കേരളത്തില്‍ ഫലപ്രദമായൊരു വിപണി കവറേജ് ഇല്ലാത്തതിന് നിരവധി കാരണങ്ങളുണ്ട്. വിപണി കവറേജ് ലഭിക്കാത്തതിനുള്ള കാരണങ്ങള്‍ ഒരു സംരംഭകന്‍ പൂര്‍ണ്ണമായി മനസിലാക്കാതെ അത്തരം പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ പരിഹരിക്കുന്നതിനോ കേരള വിപണിയില്‍ അദ്ദേഹത്തിന്റെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് ശരിയായ വിധത്തിലുള്ള വിപണി കവറേജ് ഉറപ്പാക്കുന്നതിനോ സാധിക്കില്ല.

ഇന്ത്യയിലും ജി.സി.സി രാഷ്ട്രങ്ങളിലുമായി സ്ഥായിയായ ബിസിനസ് മോഡലുകള്‍ വളര്‍ത്തിയെടുക്കുന്നതിനുവേണ്ടി ദീര്‍ഘകാല അടിസ്ഥാനത്തില്‍ സംരംഭകരുമായി ചേര്‍ന്ന് പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്ന ബിസിനസ് അഡൈ്വസറാണ് ലേഖകന്‍.

1992ല്‍ IIM (L) നിന്ന് PGDM എടുത്തതിനു ശേഷം ബിസിനസ് അഡൈ്വസറായി പ്രവര്‍ത്തനം ആരംഭിച്ച അദ്ദേഹം റിസള്‍ട്ട്‌സ് കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ് ഗ്രൂപ്പിന്റെ ചീഫ് എക്‌സിക്യൂട്ടിവ് ഓഫീസറാണ്. website: www.we-deliver-results.com, email: tinyphilip@gmail.com

COMMENTS
comments powered by Disqus
WHAT IS YOUR REACTION?
0
smiletear
0%
1
smile
100%
0
neutral
0%
0
grin
0%
0
angry
0%
 
Back to Top